Les quatre Incoterms qu'il faut connaître

Les dépassements de coûts dans les transactions internationales sont souvent liés à des conditions de vente trop floues. Dans le cadre de nos formations en Gestion des Approvisionnement, Naji Jammal nous présente dans cette Capsule de Formation comment se protéger en utilisant les Incoterms (International Commercial Terms), plus précisément les quatre incoterm les plus importants.

Avez-vous déjà négocié un contrat d'achat ou de vente avec un fournisseur ou client international? Avez-vous déjà rencontré des dépassements de coûts relativement à cette négociation? Avez-vous déjà songé aux raisons de ce dépassement de coût?

Lorsque vous négociez avec un acheteur ou un vendeur, quels sont les aspects du contrat qui vous semblent les plus importants?

On parle évidemment du prix, des garanties (les clauses du contrat), des modes de paiement (chèque, lettre de crédit, virement bancaire), de dates de livraison; mais parlons-nous des conditions de vente? Possible ... mais elles ne sont pas négociées.

Les conditions de vente ont un impact significatif sur le prix de revient de votre profit, elles vont être la cause, dans certains cas, des dépassements de coûts. Les conditions de vente connues dans le jargon international sous l'expression de «Incoterm» (International Commercial Terms) sont des conditions de vente, des termes stipulés par le vendeur qui déterminent ce que le vendeur fait et ce que l'acheteur va faire. On spécifie jusqu'où le vendeur va acheminer la marchandise et à partir de quand l'acheteur va pouvoir en prendre possession.

Si vous ne négociez pas ces conditions de vente, vous pouvez subir des dépassements de coût liés aux coûts associés à l'acheminement de la marchandise vers vous.

Les Incoterms ont été établis par la Chambre de commerce international et lors de la dernière révision qui date de 2000, ils ont été dénombrés à environ treize. Voici les quatre principaux.

1) Incoterm : Ex Works

Le vendeur peut stipuler que la condition de vente est «Ex Works» (À l'Usine). C'est la condition de vente qui donne le moins d'obligation au vendeur. Le vendeur doit ainsi placer sa marchandise sur le quai d'expédition et c'est à l'acheteur d'aller chercher cette marchandise, de la dédouaner, de la transporter, de l'assurer, de subir toute la logistique internationale.

2) Incoterm : Franco à bord (FOB)

Le «FOB» (Franco à bord ou Free On Board) oblige le vendeur à déposer la marchandise sur le bateau au port d'expédition. Si en tant qu'acheteur vous n'avez pas de connaissance au niveau des assurances, du transport international, du dédouanage de la marchandise chez-vous, vous vous exposer à des coûts supplémentaires souvent imprévisibles que vous devrez assumer.

3) Incoterm : Coût, Assurance et Fret (CIF)

Le «CIF» (Coût, Assurance et Fret ou Cost Insurance and Freight) oblige le vendeur à acheminer la marchandise au port de destination. Ainsi, tout le travail en matière d'emballage, de transport, d'assurance, de logistique internationale va être pris en charge par le vendeur. L'acheteur n'a donc qu'à dédouaner la marchandise, soit un coût davantage prévisible.

4) Incoterm : Rendu Droits Acquittés (DDP)

Enfin, dans le cas ou l'acheteur n'a pas suffisamment d'expertise pour assurer le dédouanage de la marchandise et refuse ou n'est pas en mesure de prendre en charge la logistique internationale, il devra négocier ou exiger au contrat de vente (en plus du prix, garanties, modes de paiement et des autres clauses de contrat) l'Incoterm DDP (Rendu Droits Acquittés ou Delivred Duty Paid). Ici le vendeur à l'obligation d'acheminer la marchandise jusque chez l'acheteur dédouanement compris. L'acheteur n'a ensuite qu'a prendre possession de la marchandise. Au niveau de cet Incoterm, l'acheteur n'assume pratiquement aucun coût supplémentaire. Tous les coûts d'acheminement, de logistique, de dédouanement, de formalités douanières seront incorporés dans le prix de vente de la marchandise. En d'autres termes, c'est le vendeur qui doit ici assumer les dépassements de coûts.

C'est une question que les gens se posent, la question des conditions de vente. Les Incoterms que vous devez négocier dans vos contrats doivent dépendre directement de votre expertise dans l'internationale. Si vous possédez une grande expertise et souhaitez acheter de la marchandise en vous occupant de toute la logistique, votre choix sera «Ex Works». En revanche, si votre expertise n'est pas à un niveau suffisant, vous choisirez «DDP».

C'est une question qui se pose et à laquelle vous devez répondre.